Seguros News entrevista a Darío Spata: «Hemos cumplido con creces todas las expectativas que teníamos cuando empezamos hace 5 años»

Compartimos la entrevista que el portal especializado en actualidad aseguradora Seguros News ha realizado a nuestro CEO, Darío Spata, con motivo de la reciente celebración del V aniversario de IBERIAN Insurance Group:

Iberian Insurance Group acaba de cumplir su primer lustro en el mercado español. En esta entrevista con SegurosNews, el CEO de la agencia de suscripción en España, Darío Spata, hace balance de estos primeros años y destaca el fuerte desarrollo que está teniendo su cartera; así como su desembarco en nuevos ramos como Caución, donde aspiran a ser líderes.

Iberian acaba de cumplir su quinto año en el mercado español ¿qué balance hace de este primer lustro en nuestro país?

Es todo un honor ir cumpliendo años en un mercado tan competitivo. Cuando echo la mirada atrás, a nuestros inicios, me doy cuenta de que Iberian ha cumplido con creces todas las expectativas que tenía al dar el pistoletazo de salida a este proyecto tan ambicioso. Me quedo con el equipo que ahora tenemos, somos una piña, así como con las relaciones con corredores, tan cercanas… y me atrevería a decir que mucho más que eso. La acogida del sector, en general, ha sido sensacional: en cualquier lugar o evento al que acudimos siempre alguien se alegra de conocer a Iberian.

Seré sincero: admiro y respeto, por supuesto, a nuestra competencia. En cada foro aprovechamos para charlar, ponernos al día e incluso darnos buenos consejos. Es algo curioso, pero no hay cosa mas importante que llevarse bien con todo el mundo. Hablar mal de la competencia es de mediocres… ¿Mi balance de estos 5 años de Iberian? Un sueño del que no quiero despertar.

¿Cuál es la realidad actual de la agencia de suscripción, en cuanto a primas, y cuáles son sus previsiones para el próximo año?

Desde que Iberian nació, hemos tenido un crecimiento exponencial, pero orgánico. Al inicio de cada año nos fijamos unas metas que luego solemos cumplir entre junio y septiembre. Contábamos con tres empleados en plantilla 2016; ahora, tres años después, hemos formado un equipo de 11 profesionales.

Por otro lado, en 2019 hemos superado la decena de millones en cartera, con un crecimiento superior al 60% en este 2019 (que aunque falta poco para el cierre, aún queda mucho por hacer). En 2020, estimamos un crecimiento de doble dígito. Iberian se ha convertido en uno de los principales actores de Caución de España debido a nuestro servicio, lo primero y más importante, y ahora, más recientemente, gracias a nuestro nuevo acuerdo con Credendo, compañía con rating A, con el que nos hemos convertido en la primera agencia de suscripción con dos binders activos en Caución (Credendo y CGICE). De esta forma, hemos doblado nuestra capacidad y oferta a nuestros brokers.

«Hemos superado la decena de millones en

cartera, con un crecimiento del 60% en 2019,

y en 2020, creceremos a doble dígito»

 

¿Qué beneficios tiene operar bajo la figura de agencia de suscripción?

Esa pregunta depende mucho de la agencia. Hay agencias de suscripción que han nacido para aportar una mayor flexibilidad a ciertos  brokers y, por supuesto, mayor comisión. En el caso de Iberian contamos con independencia absoluta respecto a cualquier correduría e incluso compañías. Esto nos hace libres de actuar como mejor entendemos que debemos hacerlo, lo que, finalmente, se convierte en un servicio diferente, más cercano. Nuestra estructura no es la de una gran compañía, con las que competimos a diario. Ello nos permite ser mucho mas ágiles, coherentes y cercanos a nuestra red.

Ustedes acaban de incorporarse como agencia de suscripción del Lloyd,s y a Asasel, ¿cómo se ha producido este proceso y que objetivos pretenden alcanzar con él?

Iberian acaba de empezar a trabajar con Lloyd’s, un acuerdo que estaba marcado en nuestra agenda y que hemos logrado materializar ahora. Esto nos ha abierto las puertas de Asasel, que lleva muchos años luchando mucho por nuestra figura y con quienes ya teníamos una buena relación, pero es ahora cuando, por fin, hemos tenido la oportunidad de pertenecer a la asociación como miembro. Y es que hay muchas tareas y objetivos importantes que lograr: en primer lugar, luchar por el pasaporte europeo (es ridículo que no lo tengamos), por la regulación de nuestro sector, por la lucha contra el intrusismo, por dar a conocer mejor aún la figura de la agencia de suscripción…

También han llegado recientemente a un acuerdo con Credendo en Caución ¿podría detallarme su contenido y expectativas en este ramo?

Este acuerdo con Credendo nos impulsa, sin duda, en el crecimiento y especialización de este ramo. Hay que recordar que Credendo pertenece al Estado de Bélgica; sería comparable con la CESCE española. Este acuerdo significa mucho para Iberian ya que consolida a nuestra agencia como una de las mas importantes del mercado. En Caución, gracias a esta doble capacidad y servicio, podemos competir de tú a tú con grandes compañías y convertirnos en la opción preferente de muchos brokers especializados. Así las cosas, en 2020 queremos que Iberian se convierta en uno de los tres principales actores del mercado en primas de este ramo, siempre, por supuesto, contando con una suscripción de primer nivel.

«En 2020 queremos que Iberian se

convierta en uno de los tres principales

actores del mercado de Caución»

 

En estos momentos, ¿cuáles son los productos que está ofreciendo al mercado Iberian?

Ofrecemos un amplio catálogo de RC Profesional y D&O, actualmente a través de acuerdos con AXA XL y Lloyd’s. También Defensa Jurídica Profesional, gracias a un acuerdo con AXA Partners y con la finalidad de ofrecer a nuestros clientes una defensa jurídica que va mucho más allá de lo común. En Caución somos de las agencias más importantes gracias a nuestros acuerdos con Credendo y CGICE. Por otro lado, en este primer trimestre de 2020 sacaremos al mercado otro gran producto con el que llevamos tiempo trabajando y del que aún no podemos dar muchas pistas…

Ustedes son especialistas en RC, un ramo en el que hay que ser muy especialista para poder controlar la siniestralidad y donde hay una gran competencia, ¿podría darme su opinión sobre la situación del ramo actualmente en España?

El secreto de esto, y no tengo miedo en decirlo, es la paciencia. Existen muchos casos de grandes carteras donde la siniestralidad se ha disparado. Con grandes colectivos y grandes riesgos es difícil controlarla. De hecho, algunas grandes compañías han dejado el ramo por ese motivo. No se pueden permitir esa paciencia de hacer póliza por póliza y riesgos pequeños. Eso les obliga a asumir riesgos que se sabe no son rentables en el largo plazo.

También es algo cíclico: muchas compañías se llevan cinco años sin trabajarlo y luego comienzan a suscribirlo de nuevo. En el mercado hay algo divertido que se dice sobre muchos suscriptores y es que algunos no han vivido los destrozos provocados a sus compañías, ya que la rotación de personal en ciertos puestos es demasiado alta.

¿Tienen pensado incorporar más productos a su cartera en el futuro?

En Iberian siempre estamos interesados en la incorporación de productos nicho y, para poder hacerlo, debemos aprovechar las oportunidades que se nos presentan. Un buen suscriptor de un producto con gran experiencia y que nos encaje siempre tendrá cabida en Iberian. Eso sí, siempre y cuando esté dispuesto a trabajar de una manera diferente, más personal y con más cariño. Ahora tenemos en mente dos nuevas oportunidades, una para el primer trimestre, y la otra para el segundo. En resumen: siempre estamos dispuestos a escuchar.

Ustedes distribuyen a través de corredores ¿creen que estos profesionales conocen bien los seguros especializados que Iberian ofrece al mercado?

Sin lugar a dudas, principalmente porque trabajamos con brokers especializados que, en muchos casos, tienen responsables que perfectamente podrían ser suscriptores de nuestros productos. Con ello quiero decir que conocen a la perfección lo que hace Iberian. En otros casos, en los que aún no tienen experiencia en nuestros productos, pero tienen interés en trabajarlos y formarse, ponemos en sus manos nuestros recursos, humanos y tecnológicos, facilitándoles las herramientas necesarias con las que adquirir esa experiencia que pedimos.

¿Con cuántos corredores están ya operando y con cuántos les gustaría llegar a operar a medio plazo?

Iberian trabaja en estos momentos con más de 250 corredores. Nuestra intención no es alcanzar un número concreto de contratos, sino, más bien, incorporar los que sean necesarios, ya sea uno, 10 ó 100, pero que nos aporten calidad, compromiso y rentabilidad.

¿Qué le diría a un corredor para que comenzara a distribuir sus productos?

Que no pierde nada en probar cómo trabajamos, en conocer a nuestros profesionales, a cotizar en nuestro sistema IBERIAN-Click. Si quieren seguir haciendo las cosas como hasta ahora, perfecto: en el mercado hay muchas buenas opciones que yo mismo recomiendo. Pero si, por el contrario, se animan a dar un salto de calidad en cuanto a servicio, solvencia, reputación y exclusividad, con toda honestidad, Iberian es la mejor opción.

 

Fuente original: SegurosNews